Accompagner FRAME dans son roll out international

FRAME, une marque américaine fondée en 2012 par Erik Torstensson et Jens Grede, s’est rapidement imposée comme un leader du denim haut de gamme aux États-Unis. Reconnue pour son "quiet luxury" et son expertise dans le prêt-à-porter, FRAME possède aujourd'hui 15 magasins aux États-Unis et à Londres, et gère son e-commerce sur Shopify. Cependant, malgré son succès en Amérique, la marque rencontrait des difficultés pour pénétrer le marché EMEA. C’est dans ce contexte que FRAME a fait appel à Autrement pour l'accompagner dans le déploiement de sa stratégie omnicanale à l’international et pour affiner sa stratégie en EMEA.

Comprendre les spécificités des marchés EMEA

Le principal défi pour FRAME était d’adapter sa stratégie au marché EMEA, un environnement très différent du marché américain. Les spécificités logistiques, légales et les préférences locales en matière de paiement, de consommation, ainsi que les régulations européennes, devaient être prises en compte pour garantir une approche efficace. De plus, les coûts publicitaires (CPC et CPM) diffèrent considérablement entre les États-Unis et l'Europe, ce qui nécessitait une nouvelle approche de l’acquisition client. La première boutique à Londres n’ayant pas atteint ses objectifs, les performances en ligne étaient également en déclin, ce qui a renforcé la nécessité d’une révision complète de la stratégie omnicanale de la marque.

Elaborer un business plan omnicanal et une roadmap projet associée

Chez Autrement, nous avons commencé par élaborer un business plan omnicanal complet, prenant en compte le retail, l’e-commerce et le wholesale, avec une forte focalisation sur les spécificités du marché EMEA. Nous avons utilisé notre expertise du marché pour identifier les variables essentielles à prendre en compte : les investissements marketing (retention, paid media, OOH), les coûts d'acquisition client (CAC) et les audiences spécifiques à chaque marché cible : France, Royaume-Uni, Suisse et Allemagne.

En nous basant sur des hypothèses de CPC et CPM par marché, nous avons pu projeter des prévisions de chiffre d'affaires et proposer une trajectoire de croissance ambitieuse, avec un objectif de doubler les résultats entre 2023 et 2025. Ces prévisions ont permis d’aligner les objectifs commerciaux et d’ajuster les actions marketing à la réalité locale de chaque marché.

Localisation du marketing et mise en place de la solution Global-e

Pour soutenir cette stratégie, nous avons redéfini la localisation des partenaires et des fournisseurs de services, en mettant un accent particulier sur le marketing et le paid media. Cela a permis à FRAME de mieux cibler les investissements en fonction des particularités de chaque marché, en optimisant les ressources pour un retour sur investissement plus pertinent et plus élevé.

Nous avons également recommandé et mis en place la solution Global-e pour soutenir l’internationalisation de FRAME. Cette solution a permis de simplifier l'intégration de la plateforme Shopify sur les marchés EMEA en ajustant les options de paiement, la gestion des devises et des taxes locales, tout en améliorant l’expérience client et en optimisant les taux de conversion.

x3 de chiffre d’affaires en 2 ans

Les résultats ont été frappants. En seulement deux ans, FRAME a réussi à multiplier son chiffre d’affaires par trois, tout en maîtrisant le coût des ventes (COS) à 15%. Le Net Promoter Score (NPS) a également atteint un niveau exceptionnel, supérieur à 75, attestant de l'amélioration de la satisfaction client grâce à la nouvelle stratégie omnicanale.

La réussite en ligne a permis à FRAME d’aller plus loin en ouvrant une nouvelle boutique à Marylebone, Londres, consolidant ainsi sa présence physique dans le marché EMEA. Cette ouverture représente un accomplissement majeur, démontrant que l’approche omnicanal de FRAME était désormais prête à s’étendre efficacement dans la région.